2014年12月，苹果公司推出大屏幕iPhone 6之后，季度销量高达7450万部，再夺全球智能手机销量冠军宝座，同时市值也创下了7000亿美元的新记录，是当时全球市值第二大企业埃克森美孚的1.7倍。这也是此前其他任何美国公司都没有达到过的里程碑。
然而，到了2016年的4月，苹果公司的iPhone智能手机市场销量已经跌至5119万部，暴跌32%，市场份额在中国大陆甚至跌至第5名，市值已经跌至6000亿美元以下，并一度曾被谷歌挤下全球第一市值公司的宝座。
不到两年时间，苹果到底发生了什么？产品没有创造力？竞争对手营销能力太强？
关于苹果失势的原因众说纷纭。
事实很简单。苹果这个自始至终将关注重点放在产品设计、包装、色彩、独特感觉之上的品牌，终究未能逃脱工业产品生命周期性的规律。
如果一家企业将所有的资源都围绕着产品来配置，随着时间的推移，产品本身的生命周期也在不断推进，那么，再优秀的产品也会失去创造“溢价”的能力。即使是风靡一时的苹果产品也无法避免这样的命运。
围绕产品来配置资源只具备短期的意义？那什么才是企业长期竞争力的必要资源呢？
我们认为是顾客。
人们经常说“顾客是上帝”，从这个意义上说，每位顾客似乎应该都是平等的。企业不断地扩大规模，争取更多的市场份额，本质上是争取更多的顾客。
但站在“关键顾客”战略的角度，顾客从来就不是平等的，企业也不需要平等地对待他们。相反，企业对待顾客应该有所偏颇，对不同类型的顾客加以区分，甚至出于长远发展的需要，主动放弃一部分（让企业不挣钱的 ）顾客。
所以，“关键顾客”战略的核心，就在于有所选择。
美国有一家名为“顾客研究（Customer Research Inc.）”的全国性调研公司，曾经对自己全部157家客户做了一次完整而详尽的营收和利润率调查，之后，它主动“砍掉”100多家客户，只保留了自己的战略核心客户。其后不到5年的时间里，这家公司拥有客户数量不到80家，营业收入却增长了3倍，利润翻了一番。
选择关键顾客也是如此。
今天的中国企业同样面临着这种趋势：企业不主动对顾客做出选择，就要接受顾客对自己的选择。企业家最根本的一件事是不断地发现有价值的顾客。找到这些顾客，企业才能把有限的资源聚焦在最值得投入的地方。
企业家要关心的，不只是如何把眼前的产品卖出去，还要考虑如何与顾客户建立一种长期的、值得投资的关系。如果你选对了客户，那么你很快就会看到成效。
下个月，苹果即将发布iPhone 7，这一次，苹果能倾听顾客的声音吗？如果不能，恐怕iPhone 7也无法挽救苹果的失势。
