康复医疗器械市场在中国展现出了低渗透率和高增长潜力的特点。根据Frost & Sullivan(沙利文)发布的《中国康复医疗器械市场研究报告》数据显示，2021年我国康复医疗器械产业市场规模约为450亿元，同比增长了17.6%，并预计到2026年市场规模将达到941亿元。
在90%的老人选择居家养老的大背景下，家庭康复医疗器械赛道正在逐步成熟。
今年8月，家用康复医疗器械品牌迈德斯特(Mateside)完成首轮近亿元人民币融资。
迈德斯特旗下拥有自主品牌 “迈德斯特”、“VOCIC”，打造了多款明星产品。在国内，其电动护理床、防褥疮气床垫的电商销量长期位于TOP 3;在海外，其电动轮椅、助行器等产品受到欢迎。
在本文中，AgeClub对话迈德斯特创始人刘志阔，他和我们分享了迈德斯特的业务模式、品牌建设与出海经验以及对海内外市场的最新洞察。
迈德斯特集研产销于一体，以“1+4+N”为业务发展模式，即以“家用康复医疗器械”为核心方向，覆盖“康复护理、康复助行、康复训练、康复理疗”四大领域，并探索“数字化智慧康养”的技术创新和应用。目前，迈德斯特已具备成熟的线上线下全渠道覆盖、跨境电商及传统外贸业务等多元化市场布局和立体化营销能力。
以下是访谈内容：
一、融资近亿元：从国内电商到品牌出海
1.2013年，迈德斯特创立。您选择康复赛道，创立迈德斯特的原因与契机是什么?
刘志阔：虽然现在迈德斯特的总部在杭州，但十年前我们是在河北衡水创立“迈德斯特”的。衡水是国内康复医疗器械重要的产业带之一，包括规范性工厂和家庭作坊小工厂在内，聚集了大大小小上千家康复医疗器械领域的配件供应商及成品供应商，所以在创业之初就是很好的利用了本地的产业资源优势，去发挥自身的营销优势。
2.今年是公司创立的第十年，在这个时间节点选择融资的原因是什么?
刘志阔：此前，公司对融资的欲望和需求没有那么大。衡水是中国的一座五线城市，相对来讲创业成本比较低，借助丰富的产业带资源，发展比较顺利。
最近两年，为了让企业保持一个高质量的发展速度，我们在保持国内电商渠道领先和稳步发展的同时，把海外市场尤其是欧美国家作为重点拓展的渠道。相对国内而言，在欧美市场进行业务拓展的资金需求就大了很多。
一方面，DTC自主品牌建设需要一定的资金支撑;
另一方面，海外电商的资金周转期较长。从原材料采购、产品生产制造到出口货运、海外仓储及交付物流等等，大概需要4个月左右的时间，而国内电商环境的资金周转期大约是1个月。因此，我们在海外业务拓展方面就需要有一定的资金作为支撑点。
3. 今年8月底，迈德斯特获得了近亿元的首轮融资，您能分享一下，迈德斯特的哪些特质获得了资方的认可吗?
刘志阔：一方面，我们公司的发展符合当下的市场大环境，海外业务是我们接下来的增长重点。
在海外业务中，我们的发展重心是品牌出海业务。现在，无论是从国家层面还是国内市场格局层面，品牌出海必然是一个重要、实际、优质的业务机会。
另一方面，我们公司所处的行业属于是康复养老行业。大家都知道，未来，它一定是一个朝阳产业。在这个朝阳产业里，真正能够实现商业化，并且规范经营的企业目前还是少数。
虽然现在国内的市场大环境处于“冷静期”，但我们依然保持相对健康、稳定的增长以及合理的利润，这也是这一轮融资中资方比较看重的因素。
4. 现阶段，公司的业务重心是在国内市场还是国外市场?在国内市场，B端业务与C端业务哪一个营收占比更大?
刘志阔：海外市场作为我们打造DTC品牌及业务增量的重点渠道，是未来发展的核心方向之一。
目前我们的业务重心依然还是在国内市场，其中电商业务是我们在国内市场的重心所在，机构业务当下主要是面向民营养老机构，电商业务规模占比远大于机构业务规模。
我们的To C业务占比大概70%，To B业务占比不到30%。当然，我们的C端业务不纯粹是电商，它既有线上直营也有线下分销商，目前全国有150多家分销商;B端业务包括养老院、医院以及国外OEM代工业务。
二、家庭康复产品矩阵：1个核心、4大品类
5. 围绕“家庭医疗康复场景”，迈德斯特是怎样打造自己的产品矩阵的?
刘志阔：随着中国老龄化趋势的愈加严重，迈德斯特将核心业务聚焦在“老年康复医疗器械”，并围绕老年人的“居家康养”——“家庭康复医疗”及“居家养老”场景，将产品分为“康复护理、康复助行、康复训练、康复理疗”四大品类。
6. 这些品类中，哪些是迈德斯特的优势品类?或者存在哪些明星单品?
刘志阔：2015年，迈德斯特在国内就率先优化了“护理床”的电商销售模式，因此护理床产品包括现在主流的“电动护理床”，是迈德斯特在国内电商渠道保持多年行业第一优势的品类。
对于护理床用户的久卧滋生褥疮问题，我们又率先推出了“智能防褥疮气床垫”产品，也已经在电商渠道保持多年的销量第一优势。
另外，在用户助行场景上，“电动轮椅”也是迈德斯特的优势品类，目前在天猫渠道也已经处于行业领先的地位。海外市场我们还有“老年助行车、老年代步车”的产品布局，目前在欧美市场也建立了不错的优势。
7. 目前，迈德斯特已有产品以康复护理、助行为主。在“1+4+N”的发展模式下，未来是否有研发更多康复训练、理疗产品的规划?
刘志阔：会有。最初，迈德斯特就是专注康复护理品类的;康复护理品类逐步成熟后，我们就涉及到康复助行。迈德斯特品牌会沿着这四大品类逐一拓展过去，最终，迈德斯特会是一个专业家用康复医疗器械品牌。
我们的终极形态一定是在家用康复场景下，把产品线做全。
具体进度方面，我们已经在研发两款康复训练类产品。2024年，我们会有两款新的产品面世，之后再逐步地开拓新的产品品类。
8. 迈德斯特从哪些方面入手尝试探索数字化智慧康养的技术创新与应用?
刘志阔：我们会以护理床为载体，也会研发一些智能化的产品。迈德斯特不会专门去搞智能化，但是会在现有的产品大类里用智能化给产品做赋能。我们研发的重点方向是以护理床为载体，衍生出一些智能化的应用。
9. 与康复辅具赛道的其他公司相比，迈德斯特的核心竞争力是什么?
刘志阔：我认为，真正能够让迈德斯特和国内其他企业有所区别的核心点在于迈德斯特团队是一个很年轻，同时又善于专注到康复医疗器械品类的团队。
第一，我们没有急于去快速变现、快速挣钱;其次，在康复医疗器械领域，迈德斯特的研发团队实力很强，不论是研发投入、人员到专业经验，都在行业中处于领先位置。
所以，我认为迈德斯特的核心竞争力是我们不止年轻，还很专注地去做这件事情。
三、向欧美寻找增量，重视出海品牌本土化
10. 据了解，迈德斯特的产品已销往50多个国家，主要是哪些国家?
刘志阔：欧美市场为主，包括美国、加拿大、德国、英国、西班牙等。这些发达国家是我们跨境业务的主要覆盖市场。
11. 迈德斯特的海外市场布局重点是欧美市场，而没有选择和我们临近且同样老龄化程度高、市场教育更成熟的日韩市场，这是基于怎样的考量?
刘志阔：首先，这是由我们公司的基因决定的。在海外品牌建设方面，我们的团队更善于在美国去做品牌出海。我们目前在做医疗品牌出海的团队之前是在另一个业务上做美国市场的品牌出海，所以在美国本土的品牌建设资源、服务资源，相对来说比较丰富。
另外，美国的产品与中国的供应链的匹配度更高。美国康复医疗器械大概90%以上都是中国过去的，所以美国本身就有很多中国产品。中国产品直接带到美国进行销售，接受度是非常高的。
从市场角度来讲，我们更加熟悉美国;从产品角度来讲，美国与中国的供应链更接近。
12. 根据您的经验，欧美市场与国内市场有哪些差异?
刘志阔：两个市场最本质的差异在认知度。
欧美市场的消费者对康复医疗器械产品的认知程度已经比较深了，他们自己及身边的人都接触过或者使用过相关产品。
然而，国内绝大多数老年人都没有接触过、使用过相关的产品。对于失能人群，我们的护理床和防褥疮气床垫是刚需。但是知道这个产品的人很少，使用产品的人更少。
所以，我认为这两个市场消费人群最大的区别在于一个比较成熟，一个是认知早期。
13. 在海外电商平台，消费者非常认可迈德斯特的海外品牌VOCIC的产品的功能，但也提出了说明书字体过小，像中文翻译成英文不易理解等问题。未来，迈德斯特在产品优化方面会重点关注那些方面呢?
刘志阔：没错，说明书问题主要在于表述逻辑。最初，我们只是把中文说明书翻译成英文;现在，我们所有的说明书都做(美国)本土化处理。
说明书出来后，我们把所有素材做完，关键指标写上去，我们就直接交给美国本土团队，让美国人给我们按照他的逻辑去写，这已经是我们海外品牌出海的重点环节。
我们现在非常关注品牌本土化的细节。
14. 在开拓海外市场过程中，迈德斯特遇到了哪些困难?
刘志阔：出海遇到的问题和困难非常多：
首先是医疗合规问题。中国相对处于早期，但走到美国就存在很大的区别。
第二，在服务层面，中国市场的客户服务与欧美市场的客户服务逻辑存在本质区别。
第三，运输。我们是从2021年去做品牌出海的，2021年赶上海运费用大涨。
第四，产品本身。我们一直专注这个行业，一直盯着中国市场去做品牌，那么中国市场接受的产品和美国市场接受的产品还是有一定差异的。
第五，文化差异。国内2C业务与欧美的业务存在很大的区别，不同文化属性下的电商规则理解起来也完全不同。
类似的大大小小问题，我们经历了很多，也让团队因此获得了很好地成长。
15. 开拓海外市场也是这次融资的主要原因之一。下一阶段，迈德斯特布局海外市场的重点是什么?
刘志阔：首先，从产品端，我们会把中国供应链里有优势的产品尽可能地输送到美国去。在美国，迈德斯特的产品将不只是轮椅、助行器，而是尽可能全的康复医疗器械产品。
另外，在品牌方面，迈德斯特不是一个线上平台，我们也同步在开展线下业务。比如发展美国线下的分销商、大型的集采、美国展会。这些我们现在都已经在同步开展。
第三，在服务层面，拓展美国本土的服务团队，包括售后、仓库、服务人员。
所以，接下来迈德斯特会从产品、品牌、服务这些层面去强化发展，美国为主，欧洲会适当复制一部分。
四、品牌建设:做好产品、做深服务
16. AgeClub观察到，迈德斯特十分重视品牌价值。在品牌建设方面，迈德斯特做了哪些努力?
刘志阔：康复医疗器械品牌不像普通消费品牌。普通消费品牌在品牌建设方面更加注重品牌的广告传播，甚至通过广告轰炸去提升品牌的渗透率，这种做法在本质上还是流量思维，并不是真正的在建设品牌。
我们认为，康复医疗器械品牌的品牌建设首要的是通过实打实地做产品，用产品价值创造用户价值。因此，迈德斯特的产品理念是“只开发服务于用户需求的产品”。
除了基于用户需求和体验的产品功能价值外，还需要通过渠道和服务触达用户，完成用户价值的实现。当年，迈德斯特率先开创护理床的电商销售模式和全国上门入户安装的服务模式，其实也都是在创造用户价值的过程中建设品牌。
另外，我们也比较注重用口碑传播去建设品牌。除了好产品本身就是口碑外，我们还会通过一系列的公益活动，包括公益服务、公益捐赠等活动去触达更多的用户和消费者，让用户和消费者通过与品牌的真实互动了解品牌、信赖品牌，口碑传播自然就会发生。
慢慢地，我们品牌的长期价值就会真正的积累起来，而不是靠广告轰炸去实现短期的虚荣。
17. 迈德斯特在淘宝、京东、拼多多、抖音、视频号这些渠道均有所布局。您能分享一下迈德斯特的线上布局思路吗?
刘志阔：前面提到，迈德斯特倒不是很重视广告宣传维度。针对宣传维度，我们会去做一些种草的工作，但是也仅限于产品讲解、品牌公益。这一块不会是我们品牌建设的关注重点。
迈德斯特品牌建设的核心点是口碑营销。针对口碑营销，我们更愿意做好产品品质、用户服务、购买体验。
实际上，如果单纯就商业而言，康复养老的产品去做宣传的必要性没有那么大。毕竟我们的使用人群和购买人群是分离的，我们产品本身是围绕着使用人群去开发产品，关注使用人群是否用得舒服、便捷。
购买人群又有自己的一套思考逻辑，我们所有的线上宣传渠道可能更打动购买人群。但是，如果为了打动购买人群，我们投入大量的广告费用、围绕购买人群调整产品开发，那么必然就会失去我们在使用人群维度能够做的价值。
所以，我们最终选择把更多的资金、资源、人力用来围绕使用人群做价值开发，然后由使用人群的口碑给我们带来品牌价值，这是我们的一个业务逻辑。
18. 在用户教育方面，迈德斯特做了哪些尝试与努力?
刘志阔：我们会选择一些适合做用户教育的产品，从产品入手做用户教育。
比如说，今年，迈德斯特新研发上线了一款产品，智能适老床。
我们认为智能适老床这款产品是打开老年人对自己康复养老认知的产品线。它不属于老人生病，也不需要有医生的指导建议，只是上了年纪，老人会面临上下床不方便、睡觉要垫高才舒服等情况。
这款适老床最低可以降到16公分，降低危险性，也可以升到正常床的高度，老人上下床可以选择适合自己的高度。比如老人膝盖疼，下床伸不直腿，他就可以选择最合适的高度。
我们还给床加上了备忘录功能，子女在手机上设置提醒。比如说我今天在杭州，父母在河北，我在手机上设置好晚上9点提醒老人吃药，那么到晚上9点时，床的控制系统就会提示该吃药了。
我们也给床设置了离床监测，比如老年人夜间离开床超过15分钟，子女的手机就会收到提示，因为夜间离开床时间过久，老人可能会出现跌倒等意外情况。
这一款智能适老床就是我们纯粹地做市场教育的产品，希望通过它打开老年人群对于康复养老的认知——不是你生了病才要去用相关的器械产品。
19. 很多公司研发的产品有效性得到了验证，但在走向商业化、规模化过程中遇到了难题，您有什么经验可以分享吗?
刘志阔：我认为，这可能是一个公司的基因问题。我们公司从产品立项、研发、生产、品牌建设、销售到售后服务，全链路都在自己手里。
十来年的行业深耕，让我们比较懂用户思维和消费者思维，所以更容易研发出好产品，并且能让它实现商业化。
五、未来：国内稳步增长、欧美品牌出海
20. 当前，入局企业越来越多，电商平台的支持力度加大，您认为，迈德斯特会迎来哪些机遇与挑战?
刘志阔：首先，机遇必然是非常大的。康复养老行业涉及衣食住行各方面，所以它的市场潜力巨大，这一点毋庸置疑。国内整个适老市场的体量和空间一定会超乎我们想象，肯定不只是百亿，甚至都不只是千亿。
尤其是60后、70后人群的消费能力本身就较高，同时比较关注自身的生活品质。我们也不太清楚市场规模或者市场潜力在什么节点会爆发，但我们很坚定地关注有消费能力，并且有提升老年人生活品质认知的老年人群。当他们的消费需求释放时，那么潜力一定是巨大的。
不管是天猫、京东，还是适老化改造的装修公司，大家对认知的投入是非常大的，但是这种认知大概率在短期内很难质变。
在过去5-10年，很多人会说养老产业有多么好，也关注、想去做养老产业，但真正能够在养老产业里挣到钱或者能够把企业顺利健康地经营下去的，少之又少。因为这个行业是否能够真正发展起来有很多不可控的因素。
所以，我的理解是，现在很多人会关注康复医疗器械或者说康复养老适老化整个产业链，但这一块并不是依靠两三个平台的力量就能够起来的，还需要更多资源、力量的投入，比如民生保障、消费者意识的提升、养老保障。
现阶段，行业的问题是合规与不合规并存。
这对于行业发展来说是一个比较大的困境。如果合规与不合规的企业都可以很好地生存，部分企业可能会为了短期利益不按照规范的方式发展。未来，需要市场监管促进行业规范发展。
21. 未来，迈德斯特的发展规划是怎样的?
刘志阔：迈德斯特的使命是提升老年人的生活品质。首先，我们会围绕自己的使命去看待企业的产品、团队建设、品牌建设。
阶段性的发展规划是:
国内市场稳步增长,近3年，每年保持25%-30%的增长;
我们的海外战略是以美国为首要目标，先在美国建立起强大的品牌形象，待其完善并成熟后，我们再将其复制到欧洲市场。
