近年来，建陶市场持续低迷，传统营销渠道优势不断弱化。尤其是今年以来，淄博多数陶企零售渠道销量收窄、经销商渠道销量锐减。为此，部分陶企寻求多方发力，以求降低居高不下的库存压力。
近日，《陶瓷信息》记者在淄博产区走访中获悉，随着“精装房”范围不断扩大，淄博多家陶企的工程销量呈逐年上升趋势，甚至有企业今年实现工程销售翻倍增长。在此形势下，更多的淄博陶企开始重视工程渠道的建设。
其中，狮王陶瓷今年工程销量实现了翻倍增长，而新博陶瓷的工程渠道月销量也基本维持在300-400万平米。
已有超5家陶企设立工程部
据《陶瓷信息》记者了解，截至当前，淄博产区至少有5家以上陶企设立了工程销售部，专门对接并服务于工程客户，其中包括山东统一陶瓷科技有限公司、狮王企业、淄博金狮王陶瓷科技有限公司、淄博新博陶瓷科技有限公司等。相比较而言，这几家陶企起步较早，已积累成熟的工程销售运作经验。
自2017年开始，新博陶瓷开始着手工程渠道的市场开发，彼时全公司的工程年销量只有100多万平米。而时至今日，新博陶瓷的工程渠道月销量大都保持在300-400万平米之间，占公司年产能的10%以上。
新博陶瓷副总经理宋锋告诉《陶瓷信息》记者，“此前企业并不重视工程渠道，那时陶瓷市场行情还可以，企业嫌工程渠道繁琐、麻烦。”
事实上，在很多企业销售负责人眼中，工程渠道的对接过程“很麻烦”，这也是不少企业以前不愿涉足的原因之一。而近两年，由于市场萎靡，传统零售以及经销商渠道销量萎缩明显，倒逼不少陶企广开渠道，寻求销售增量。
自从设立工程部门以来，宋锋和他的团队决心努力打通工程渠道，经过两年的尝试与努力，尤其是今年，新博陶瓷的工程销量增长非常明显。
其实，不止是新博陶瓷，在当前形势下，更多的淄博陶企也开始关注工程渠道，一些有条件的陶企则准备加大开发力度。
淄博锦昊陶瓷有限公司董事长高夏长认为，淄博陶企接下来的工程销量会越来越多。为此，其公司也在考虑设立工程销售部、电商运营部等部门，多渠道齐头并进，推动瓷砖销售。
“为追求产品的性价比，工程项目采购会直接跑到厂家来订货。而且，从目前行业发展趋势来看，未来经销商数量会锐减，不适合的经销商将会被市场所淘汰。在此形势下，如果陶企不主动开发新渠道的话，那么其将来的竞争压力会很大。而工装、家装等渠道将是我公司新的利润增长点。”高夏长如是说道。
工程客户多集中于淄博周边地区
走访中，多家陶企负责人告诉《陶瓷信息》记者，当前工程客户多来自于淄博周边及河南地区等区域，多是奔着淄博产品品质稳定，性价比高而来。
山东统一陶瓷科技有限公司总经理陈世伟表示，从淄博陶企目前的合作工地来看，工程方对品牌的要求度不是很高，但品牌度好一些的陶企会更具优势，工程方多会选择在当地知名度高的陶企优先合作，包括企业资质、荣誉等都在考察范围。
“业主对知名地产商信任度比较高，甚少在意建设所选择的品牌。因为在业主看来，知名地产商对产品品质的要求非常严格。这也是淄博陶企接下来工程销量提升空间较大的一大因素。”陈世伟如是说道。
当然，陶企在工程渠道攻关过程中，也会遇到一些想不到的问题及困难，这就需要一点点的积累经验，并想办法解决。宋锋认为，在与工程方洽谈过程中，不仅要有合适的价格，更要有合适的人员。
不得不提的是，工程项目账款是否能按时到账，严重制约陶瓷企业的运营。目前，各陶企回收账期一般在3-6月。为合理规避经营风险，也有部分陶企以现金交易。“从去年开始，我们也做了一些现金销售的客户，价格稍低一些。”一位不愿透露姓名的行业人士表示。
倒逼淄博陶企运营、服务能力提升
《陶瓷信息》记者在走访中得知，尽管工程销量在逐步上升，但工程渠道并不适合所有的陶企。
狮王企业名宇陶瓷总经理张武广认为，对于一些没有涉足工程渠道的陶企而言，他们在短时间内很难进入这一渠道，例如面临不具备投标资质、资料及工程案例等问题。
此外，陈世伟认为，现在的工程甲方、乙方都比以前要理性得多，更看重产品性价比，而且还会全面考量产品配套、产品品质、产品性价比、人脉沟通、服务等项目。
而宋锋表示，工程渠道花费的时间精力要多于其他渠道。“即使是签约之后，后期跟踪服务的精力也不少。”
“此前有一个招投标项目，有几家陶企因过程繁琐而中途放弃了。我先后也跑了十多趟，最终才落实签单，而签单之后，基本也是随叫随到，第一时间把问题处理完。”宋锋告诉《陶瓷信息》记者。
另外，企业的资金实力是否雄厚，决定了陶瓷企业能否进入工程渠道的另一关键因素。一般而言，工程渠道的付款周期较长，一般首付是全款的30%。
例如，根据合同约定，在第一批瓷砖进场之后要付全款30%的款项，而在第二次付款后到账账款比例一般占全款50%;工程结束之后，甲方需付全款的70%，而验收结束之后，甲方才会付90%的账款。此外需要留5%的账款作为质保金，一定时间后才会结清尾款。
“实际上，在到款项到账50%后，余下的账款就很难按期到账，变得很拖沓，大大增加了陶企的运营成本，降低陶瓷利润。”上述不愿透露姓名的行业人士如是说道。（源自：陶瓷信息）
